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太陽能熱水器的賣點策劃攻略
一、太陽能熱水器賣點的策劃原則 ,二、太陽能熱水器賣點的策劃思路 ,三、太陽能熱水器賣點策劃模式
所謂產品賣點就是能夠吸引消費者眼球的獨特利益點，也是廣告訴求點和獨特的賣點主張，是消費者對品牌聯想的第一感覺。對于太陽能熱水器來說，你賣的不是一臺太陽能熱水器，而是消費者經濟便利地使用健康的熱水，因為企業生產的產品或提供的服務只是滿足消費者的某一特定需求的工具或手段，消費者購買的并不是你的產品本身，而是他的某一需求或利益滿足。其實，“你的產品是什么并不是最重要的，消費者認為你的產品是什么才是最為關鍵的”，任何產品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用，而要讓消費者購買和使用，讓其知道和認可則是必需的前提，而要讓消費者知道并認可，你的產品或服務就必需具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業就沒有實現銷售和獲利的機會。
一、太陽能熱水器賣點的策劃原則 賣點最終來自于產品，從產品的整體概念去挖掘。對于太陽能熱水器的賣點，需要緊扣其產品的整體概念，一個完整的產品概念是立體的，包括核心產品、形式產品、延伸產品三個層次。核心產品是指產品為購買者提供的基本效用和利益，也就是使用價值。如太陽能熱水器的核心價值在于經濟便利地使用健康熱水，產品的核心價值是消費者愿意付出代價而獲得產品的根本原因，認清產品的核心價值也就是認清自己究竟在“賣什么”；形式產品是指產品的外在表現，如太陽能熱水器的外型、質量、重量、體積、視覺、手感、包裝等等，形式產品是產品在市場上呈現的面貌，是購買者選購的依據，因此對產品的銷售具有決定性的作用；延伸產品是指產品的附加價值，如服務、承諾、身份、榮譽等。 在太陽能熱水器策劃賣點時，需要遵循相應的原則：確有其實、確有其人、確有其特、確有其途，朝第一、唯一、專一等方面努力，如一般的太陽能熱水器都有熱水、保溫等作用，顯然把這些作用都進行宣傳是不切實際的，因為消費者的“七級記憶”和同質化的存在，需要的是差異化的賣點。于是就有“高溫”、“變容”、“雙核”、“無氟”等概念和賣點的出現，在確定產品的功效訴求必須要首先考慮消費者和市場需求，而不是僅以產品的功效排序來決定我們該把產品說成什么；所訴求的產品功效和賣點必須要有足夠數量的受眾——消費者或潛在消費者數量要足夠龐大，否則你就很難有銷量保證，盈利可能也就相對狹��；所提煉出來的產品核心訴求必須區別于同類產品和競爭者，要有自己的獨特之處，如太陽雨在保溫方面塑造“保熱墻”的賣點，從“保熱墻”到“保熱墻A+”，不斷演進。 二、太陽能熱水器賣點的策劃思路 產品賣點的傳播總是給消費者留下最深的印象，它可以是一句廣告語，比如：皇明的“冬天好用是標準”、四季沫歌的“熱力沖出來”等等；也可以直接體現在產品的名稱或商標里，如榮事達的高溫太陽能、普樂的的鈦鋼內膽等，都是產品給消費者留下的特定印象。對于陽能熱水器賣點的策劃，筆者結合在給一些太陽能熱水器企業策劃的基礎上進行了總結和歸納，主要有以下幾個方面：
（一）從產品層面提煉核心賣點。從產品的核心概念出發，如從產品本身的優勢出發，建立在產品的與眾不同上，強調實效的承諾，可以從生產工藝上去挖掘，如筆者服務的普樂太陽能的“鈦鋼內膽”；可以從管上去挖掘，在管方面，突出吸熱快，如長虹的“沸騰芯”，華豐的“超能管”，清華陽光的“紫金管”和“曬樂管”等；在內膽方面，突出保熱和水質健康，如普樂的“鈦鋼”內膽，皇鷹的“變容”，牡丹的“防漏水”等；在外圍方面，主要有數字化、防凍、抗寒、耐高溫等，當然，防雷、防電和防盜等都是很好的賣點，如中法利群的“太陽能發電熱水器”，桑樂的“數字化”，元升的“無氟”等；可以從服務上去挖掘，
（二）從品牌層面提煉核心賣點。品牌USP攻略思考的基點不是針對產品的事實，而是上升到品牌的高度，揭示一個品牌的精髓和核心價值，并通過強有力的、有說服力的手段來證明它的獨特性。從品牌出發，為品牌服務的USP攻略可以采取多種表現手段和表現元素，如情感、意象、情緒、感受等，找準形象訴求點。如看到綠色的專賣店就想到皇明，看到黃色就想到榮事達，看到紫色之星就想到普樂，看到紅蘭相間就想到華揚，看到深藍就想到珠光。
�。ㄈ⿵纳鐣^念里尋找核心賣點。觀念涉及的主題可以是某種情結、人生、健康、運動、愛情、生活方式，甚至是戰爭、種族平等。如從住新房、娶新娘等方面入手，如從防盜、防雷擊等方面入手，如從送給父母和關愛老人等方面入手。
三、太陽能熱水器賣點策劃模式
對于太陽能熱水器賣點的策劃，可以來自與產品自身，可以來自與傳播，不僅是滿足需求，更要引導需求。筆者認為常見的賣點模式有： 一是賣“認證”。目前，太陽能行業的認證主要有中環認證，金太陽認證，3C認證，CE認證，ISO系列認證，要不就是創中國名牌和中國馳名商標，獲得國家免檢，許多太陽能企業都在不斷申報和獲取不同的認證，以此突出其實力與形象。
二是賣“形象”。形象化的銷售主張能夠在消費者心目中留下美好的印象，如皇明的老大和專家形象；如飛天的航空形象等。 三是賣“品質”。在賣“品質”的過程中，經�？梢再u“專家”、賣“故事”、賣“售后服務”、賣“專業”（宣揚自己的專業化水準）。如不直接宣揚產品品質本身，而讓那些本身代表著品質的專家、教授、博士、學者等人士現身說法，引用權威言論、權威發表的文章，參考權威數據，借助權威品牌、權威機構認定、權威單位試用等方法來打動消費者的心，它表面上以賣家等人為賣點，實質上也是以品質為賣點的，因為對專家們的信任也就是對產品品質的信任。如“南大陽光”牽手南京大自然研究所，搶占高端。
四是賣“服務”，流行走俏。包括體驗，對產品本身的體驗和生產過程的體驗，推出工業旅游、服務承諾、服務差異化、服務品牌的打造、個性化服務、衍生服務等等。
五是賣“概念”，打造差異。如“等離子體焊接”，“無氟”，“保溫墻”，“雙核動力”，“變容”，“高溫”，“不結垢”等等。 六是賣“文化”，以柔克剛。如圍繞能源、太陽能的綜合利用等來挖掘太陽能的文化，可以是新生活的文化，也可以是綠色、環保、健康的文化，可以是潮流的文化或節能的文化。
七是賣“感覺”。所謂感覺，就是企業以服務或者產品為載體，為消費者創造出的一種心理舒適與精神滿足。今天，這種心理舒適與精神滿足已經超越物質成為消費者渴望得到的最重要的價值。如口碑的塑造和消費者的認知。
總之，賣點是消費者關注的核心，太陽能熱水器在營銷與策劃過程中，應該站在消費者的角度，換位思考，提煉產品賣點，同時，對賣點進行動態調整，讓太陽能熱水器因賣點的策劃使得營銷更加精彩。
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